コンサルタントとして独立した時に、仕事を獲得していく上で決めた2つの方針

コンサルタントとして独立した時、最初に決めた事がいくつかありました。基本的にはやらない事を決めたのですが、それ以外に、仕事を獲得していく上で決めた営業方針がありました。

それは、

  • 元請け仕事しか狙わない
  • ネットで集客する

という2つです。

元請け仕事しか狙わない

元請けとは、クライアントから直接仕事を貰うという事です。間に誰かが入ることなく、直接契約を取る事だけに集中して営業活動をする事です。これだけは何があっても絶対に貫き通すと決意しました。

ちなみに、私が元請け仕事しか狙わないと決めた理由は次の通りです。

下請けは利益率が悪い

下請けになると当然、利益率は悪化します。殆どの業種に共通している事だと思いますが、元請けが一番利益率が高いです。

極端な話、仕事を獲得したら下請けに仕事を回すだけで、元請けは実務をやらなくても利益が出ます。しかし、下請けに甘んじると、安く叩かれた金額で仕事をしなければなりません。

また、実際に下請け仕事をしているコンサルタントの方から、「元請けが100万円で受注した事業計画作成の仕事を私は30万円で請けてます。納期もタイトで、元請けから100ページ書いて欲しいという条件付き」という、下請け仕事の実情を聞いたことがあり、収入の上限がそこで見えてしまいました。

なので、私は絶対に元請けとして仕事を獲得しようと思いました。

下請けは仕事が安定しない

下請けになってしまうと、単発の仕事が入ったり入ってこなかったりという状況になるのが目に見えてました。「今月は仕事があるのかな~。」「来月は仕事が増えると良いな~」等とのんびり待ち構えている状況が容易に想像つきました。

自分から仕事を取りに行かないと、仕事のある月、仕事が無い月という波が激しくなると思い、下請け仕事は絶対にやりたくないと思いました。

元請けに依存する体質になる

下請けになるという事は、元請けに依存する事です。私は誰かに依存するという事が嫌でした。私の性格から考えても無理だと思いました。仕事欲しさに元請けのご機嫌伺いや、元請けに「仕事を下さい」と営業に回るという事自体、そもそも非効率だと思いました。

また、元請けに依存している時点で「独立しているとは言えないのでは?」という考えもあったので、最初から元請け狙い一本で行こうと思いました。

 

ネットで集客する

元請け仕事を如何に獲得するか?と考えた際、私にはウェブで集客するという事以外は考えませんでした。その理由は次の通りです。

事務所の地理的にプル型の営業戦略以外ありえないと思った

現在の事務所は上野にありますが、法人を設立した当初は、群馬の下仁田というところで法人登記しました。ネギとこんにゃくで有名な場所です。下仁田は人口8,000人にも満たない小さな田舎町です。

田舎なので、近隣の商店・企業を対象にコンサルサービスを売り込んだところで結果は見えています。高崎・前橋まで出れば企業数も増えますが、移動を考えると非効率です。しかし、ネットであれば商圏が全国に広がります。また、プル型であれば、私に会いたいと思ってくれた方が、向こうから足を運んで来てくれると思いました。

このことから、ネット集客以外の事は一切考えませんでした。

システマチックにアプローチした方が契約に繋げやすいと思った。

ネットを活用すれば、見込み客の集客から、興味を持ってくれた方への情報提供、サービスの販売、顧問契約という流れをメール配信システムを使う事により、簡単に構築する事ができると思いました。

もちろん、メール配信システムを使わずに、FAXやDMで似たような事はできると思うのですが、FAXやDMを使うと、メール配信システムと比較して手間とコストがかかるため、私はネット一択でした。

反応率を算出しやすい

新聞や雑誌の広告を出稿した場合、正確な反応率を割り出す事が出来ません。一応、発行部数という数字はあるものの、読み手が広告を見たという数字を割り出す事は不可能です。

しかし、ネットに広告を出した場合、クリック数、訪問者数、購入者数を正確に割り出す事が出来ます。反応率が細かく測定できれば、何が悪かったのか?という改善をしやすいです。またどんなキャッチコピーが最も反応率が良かったという事もすべて把握できます。

仕組みを作れば広告費は殆どかからない

私が独立した当時といえば、今では考えられないほど検索の上位表示(SEO対策)が簡単にできた時でした。ツールを使って自動で大量の被リンクを集めるだけで、狙ったキーワードで1位に表示させることが簡単に出来ました(今となってはスパムリンクとして扱われ、表示結果から消されてしまいます)。

また、アフィリエイターさんに紹介して貰う事によって、コストゼロで見込み客を集める事ができるのがネットならではの魅力でした。

 

まとめ《独立してから10年》

振り返ってみると、「元請けしか狙わない」「ネットで集客する」という2つの営業方針は、間違っていなかった強く感じます。

この10年で色々な専門家の方とお会いしましたが、下請け仕事をしている方や、ネットを活用しない方は、いつの間にか撤退していたり、連絡がつかなくなったりと、仕事を続けることが困難になるケースが散見されます。

奇しくも私が10年前に決めたことは、間違っていなかった訳ですが、次の10年、同じことをしていれば良いという事はあり得ないと思いますので、常に「明日は我が身」と思いつつ、自己研鑽を怠らないようにしていきたいと思います。

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ABOUTこの記事をかいた人

1977年神奈川県生まれ。コンサルティング会社勤務を経て独立。店舗ビジネスに特化したコンサルティング業務を展開していたが、身近な人の倒産を目の当たりにした事をきっかけに事業再生に目覚め、平成21年5月より、事業再生に参入。全国各地の中小企業の再生業務に関与し、中小企業の事業再生のサポートを行っている。 平成23年8月、M&Aに特化した株式会社クレアークを設立、代表取締役に就任。現在に至る。業務の幅を広げる事により、サポートの幅を広げている